Иосиф

Dimid

Кейсы

Дизайн

Разработка

Рабочие практики

Cms Magazine

Т-журнал

Workspace

KLBR

<p>Привет, это Вера Ясюкевич, руководитель диджитал-студии КЛБР. Вижу, как каждый второй бренд переживает кризис с помощью скидок на свои товары. Но чем дольше смотришь на эту картину, тем яснее понимаешь: это не просто рядовой маркетинговый ход для расчистки складов, это симптом больших проблем.</p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/7510e6fc-8ef0-4fb4-9dae-bc0d6ad2a848" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><p>Посмотрите вокруг: часть брендов, которые еще вчера с таким рвением строили ДНК, взращивали комьюнити и доказывали ценность своего продукта, сегодня уговаривают свою аудиторию купить у них хоть что-нибудь по сниженной цене.   </p><p>Вопрос: а это точно стратегия выживания? Или попытка залить бензином пожар, который никак не связан с ценой? Разбираемся.</p><h2>Проблема не в скидках, а в спросе</h2><p>Общее падение продаж я ожидала на уровне 40-50%, и ходят слухи даже о минус 25% откликов на акции. Однако было бы ошибкой списывать это на то, что «люди перестали реагировать на скидки».</p><blockquote>Люди перестали реагировать в принципе, и причина лежит далеко за пределами маркетинга.</blockquote><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/4de9e264-73a6-49d2-8b8f-2a4db9ae4355" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><p>Речь о перераспределении расходов, изменении конъюнктуры. Речь о реальности, в которой у очень многих людей нет работы. Конкретно в КЛБР количество обращений от людей в поиске работы выросло кратно. Такой вот объективный контекст, на который маркетинг повлиять не может.</p><h2>И здесь возникает противоречие</h2><p>Можно усиливать креатив, докручивать лояльность, запускать акции на -80%, но нельзя увеличить количество рабочих мест в экономике одним постом в соцсетях. </p><p>Когда фактор изменения рынка находится выше уровня маркетинга, скидка перестает быть инструментом продаж и становится иллюзией контроля — попыткой сделать хоть что-то, когда ничего не работает.</p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/93869cd6-f1ab-43f3-94bc-e722e72eee01" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><h2>Отложенный спрос не значит, что спроса вообще нет </h2><p>Люди не перестали хотеть, они перестали хотеть купить сейчас. Спрос ушел в отложенный режим: люди ждут определенности, сохраняют ликвидность, пересматривают приоритеты.</p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/f4c2726c-ee18-4203-94fd-c8ee941d326f" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><p>И если в этот момент завалить рынок акциями, произойдет ровно то, чего бренды не замечают в попытке спасти текущий квартал.</p><ol><li>Вы приучите аудиторию к новой «нормальной» цене — сниженной. </li><li>Вы убьете маржинальность. </li><li>Вы недополучите прибыль, которая нужна для покрытия будущих расходов. </li><li>А потом, когда спрос вернется, вам придется поднять цену сильнее — чтобы компенсировать убытки.</li><li>…и снова дать скидку, потому что аудитория уже не воспринимает реальную стоимость.</li></ol><p>Такой вот замкнутый круг: скидка сегодня — это рост цены завтра.</p><h2>Привлечь новую аудиторию сейчас дороже, чем сохранить старую</h2><p>Сейчас рынок меняется, и мы пока не понимаем его до конца. В такой фазе естественное желание — компенсировать падение спроса агрессивным привлечением новых клиентов. </p><blockquote>Но привлекать новую аудиторию сейчас дороже, чем сохранить старую. Новая аудитория сама не знает, как будет жить через три месяца и на что готова тратиться сейчас. </blockquote><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/6eaa7235-3e10-46e1-8843-f9bdaba80da7" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><p>Гонка за ней в моменте — это краткосрочная иллюзия движения, которая сожжет бюджет и не даст результата.</p><p>В такой фазе правильный режим — не экспансия, а стабилизация: оптимизация расходов, перераспределение бюджета, сохранение вектора, выбранного до кризиса. Удержание текущей клиентуры, сохранение качества, команды.</p><p>Опыт сотрудников, их компетенции и вовлеченность — это актив, который невозможно быстро восполнить в условиях нестабильного рынка. А разрушая команду и наработанную аудиторию ради сиюминутного оборота, бизнес неизбежно теряет больше, чем способен приобрести.</p><h2>Урок пандемии 2020: взлетели не те, кто метался</h2><p>Когда в ковид экономика остановилась, а будущее стало туманным, многие компании бросились в экстренную адаптацию. Наиболее показательным примером стал кейс с доставкой: рестораны, никогда не занимавшиеся этим направлением, лихорадочно пытались его освоить. Результат в большинстве случаев оказался плачевным.</p><p>Почему они не взлетели? Причин несколько. </p><ol><li>Клиент не был приучен получать их блюда навынос — у него отсутствовал соответствующий паттерн поведения.</li><li>Процессы не были отлажены: компании учились на ходу, но цена ошибок оказалась слишком высока.</li><li>Сервис хромал, и часто возникало ценностное противоречие между форматом ресторана и идеей доставки.</li></ol><p>Взлетели те, у кого доставка уже была встроена в бизнес-модель задолго до кризиса. Их аудитория была готова, процессы отточены, а команда понимала все нюансы: как упаковать кофе, чтобы оно не расплескалось, как рассчитать время, чтобы не опоздать, как сохранить блюдо горячим в пути. </p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/f5e1abd7-4cef-4f21-ad9c-442fc556974f" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><blockquote>Это важнейший вывод: наличие функции не спасает, если она не встроена в систему. Когда кризис заставляет суетиться и хвататься за непрофильные инструменты, бизнес рискует не выдержать натиска конкурентов. </blockquote><p>Сегодняшняя ситуация похожа по своей логике на 2020 год. Если рынок меняется так быстро, что резкая смена вектора кажется единственным спасением, стоит задать себе вопрос: а не проще ли в таком случае закрыть текущий бизнес и строить новый? Потому что попытки сохранить компанию путем ломки ее фундамента чаще всего приводят к обратному результату.</p><h2>Не скидками едиными: урок реорганизации от I AM STUDIO</h2><p>I AM STUDIO увидели приближающийся шторм заранее. Вместо того, чтобы судорожно хвататься за все подряд, они <a href="https://www.instagram.com/p/DL1zry_ig9w/?igsh=MTdubjQwZDd6MjhqNg%3D%3D&amp;img_index=4">закрыли старый магазин</a>*, распустили устаревшую линейку, срезали расходы до минимума. Ушли в режим энергосбережения, а после пересобрались с нуля. </p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/eb179612-57a1-4e19-9ccf-de8dfbe84bc8" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><p>Взяли один фокусный продукт — <a href="https://www.instagram.com/p/DNXZuyiCCPs/?igsh=cDV2YmVjbWJoeGc1">корсетное платье</a>* в нескольких вариациях. Запустили систему предзаказа, отказались от скидок. Сделали ставку на четкую посадку, которая подходит всем, и понятную ценность — по сути, построили бутик-модель в чистом виде.</p><p>В этой логике угадывается подход, близкий к философии Skims. Skims не торгует «бельем по акции», а продает ощущение идеальной посадки, принятия собственного тела и комфорта, которого раньше почти не было в массовом сегменте. </p><p>Их продукт не дешевле конкурентов — он просто круче. Плюс решает конкретную, почти интимную задачу настолько убедительно, что для покупателя цена перестает быть главным аргументом при выборе.</p><p>И вот этот кейс идеальный пример того, что трансформация — не про то, как удержаться на плаву любой ценой, а про то, чтобы вовремя признать: текущая модель мертва, и пора начать строить новую.</p><h2>И еще один антикризисный кейс — про переход от производства к стоку</h2><p>Когда у предпринимательницы просел спрос на собственный бренд пиджаков, ей пришлось выбрать: классический режим экономии (удешевление продукта — и, как следствие, ухудшение качества, распродажи на маркетплейсах в ноль, сокращение сотрудников) либо перезагрузка.</p><p>Она пересчитала финмодель. Поняла, что больше всего денег у нее съедает производство — и решила убрать его из стратегии совсем. Вместо этого стала скупать товарные излишки (стоки) у других производителей по низкой цене и их перепродавать их с дисконтом до 70%.</p><p>Почему бренды соглашаются на низкие цены? Потому что товар на складе — это не просто не заработанные деньги, а реальные убытки (аренда склада, замороженный оборотный капитал). Продажа стока по дешевке позволяет заработать хоть что-то и разморозить деньги для новых коллекций.</p><p>Гениально? Да.</p><p>Бренд, кстати, называется Stockly.</p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/bd994bb5-9c07-4b59-9d21-eedc7294f1e8" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><h2>Каждый спад — это не тест на креативность маркетинга</h2><p>Это тест на зрелость бизнес-модели. Когда рынок штормит, обнажается вот что:</p><ol><li>есть ли у бренда реальная ценность, за которую готовы платить без скидки?</li><li>есть ли у него аудитория, которая покупает не из-за процента, а из-за сложившейся лояльности?</li><li>есть ли у команды устойчивость, чтобы не паниковать и не разрушить то, что строилось годами?</li></ol><p>Если проблема в макроэкономике, в безработице, в перераспределении доходов — вы не можете победить ее промокодом, но можете выжечь маржу и обесценить себя.</p><p>И самое сложное здесь выдержать паузу. Не ломать ценность ради квартала, не разрушать команду ради оборота, не переучивать аудиторию покупать вас только по скидке.</p><p>Потому что все уляжется, и отложенный спрос вернется, но только к тем, кто остался собой.</p>

Это не просто рядовой маркетинговый ход для расчистки складов, это симптом больших проблем.

Скидка как обезболивающее: почему тотальный сейл в 2026 — стратегическая ошибка

<h3>Контекст и вызов</h3><p>Level Group — крупный московский девелопер. Компания строит комфорт, бизнес и deluxe-классы. На стройках одновременно работают десятки подрядчиков, зачастую, даже принимаемых мер по защите окон и дверей от повреждений во время активного этапа стройки недостаточно — возникают повреждения, которые не должны дойти до собственников жилья проектов Level. Для этого проводятся регулярные проверки состояния смонтированных конструкций, в том числе окон.</p><p>Весь стройконтроль давно ведётся в цифровой системе, но для окон было важно не просто зафиксировать наличие дефекта в системе, а точно указать его тип и местоположение, для своевременного устранения самого дефекта и определения причин его появления. Для этого технадзор наносил замечания на бумажные схемы окон, которые затем сканировались и загружались в цифровую систему. Это отнимало лишние часы и дни и не позволяло проводить быструю аналитику.  </p><figure><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/d91d9463-62d5-41d8-aa63-1c46ac32268d" alt="Пример подписи под фото 3" loading="lazy" decoding="async" /><figcaption>Пример подписи под фото 3</figcaption></figure><blockquote> Level Group — крупный московский девелопер. Компания строит комфорт, бизнес и deluxe-классы. На стройках одновременно работают десятки подрядчиков, зачастую, даже принимаемых мер по защите окон и дверейДополнительная подпись в блоке  <cite>Дополнительная подпись в блоке</cite></blockquote><h3>Другой заголвоок</h3><ul><li>Level Group — крупный московский девелопер. Компания строит комфорт, бизнес и deluxe-классы. На стройках одновременно работают десятки подрядчиков, зачастую, даже принимаемых мер по защите окон и дверей от повреждений во время активного этапа стройки недостаточно — возникают повреждения, которые не должны дойти до собственников жилья проектов Level. Для этого проводятся регулярные проверки состояния смонтированных конструкций, в том числе окон.</li><li>Весь стройконтроль давно ведётся в цифровой системе, но для окон было важно не просто зафиксировать наличие дефекта в системе, а точно указать его тип и местоположение, для своевременного устранения самого дефекта и определения причин его появления. Для этого технадзор наносил замечания на бумажные схемы окон, которые затем сканировались и загружались в цифровую систему. Это отнимало лишние часы и дни и не позволяло проводить быструю аналитику.

</li></ul>

<p>Level Group &mdash; крупный московский девелопер. Компания строит комфорт, бизнес и deluxe-классы. На стройках одновременно работают десятки подрядчиков, зачастую, даже принимаемых мер по защите окон и дверей от повреждений во время активного этапа стройки недостаточно &mdash; возникают повреждения, которые не должны дойти до собственников жилья проектов Level. Для этого проводятся регулярные проверки состояния смонтированных конструкций, в том числе окон.<br>Весь стройконтроль давно ведётся в цифровой системе, но для окон было важно не просто зафиксировать наличие дефекта в системе, а точно указать его тип и местоположение, для своевременного устранения самого дефекта и определения причин его появления. Для этого технадзор наносил замечания на бумажные схемы окон, которые затем сканировались и загружались в цифровую систему. Это отнимало лишние часы и дни и не позволяло проводить быструю аналитику.<br><br></p>

Как ускорить строительный контроль в 2 раза и запустить iOS-приложение за 16

Как мы за 1,5 месяца помогли девелоперу Level Group запустить приложение для дефектовки окон

<p dir="ltr">&laquo;Онко Вики&raquo; &mdash; это часть большой работы фонда &laquo;Не напрасно&raquo;, который помогает людям с онкологическими заболеваниями получать поддержку.&nbsp;</p>

«Онко Вики» — это часть большой работы фонда «Не напрасно», который помогает людям с онкологическими заболеваниями получать поддержку

Как мы сделали справочник о раке, который помогает жить, а не бояться. Проект «Онко Вики»

<p>В этот раз наша задача #1 звучала так: создать самый короткий пользовательский путь при оформлении заказа.</p>

Как создать самый короткий пользовательский путь при оформлении заказа

Цифросити — переосмыслили процесс выбора и приобретения гаджетов

О росте аудитории х3, внедрении ИИ и многом другом — в нашем кейсе

Как мы делали лучший сайт СМИ по версии Рейтинга Рунета'24. Код Дурова

<p dir="ltr">Он точно не должен быть статичным &mdash; ведь сколько людей, столько и видов пользовательского опыта. Да, есть паттерны поведения, которые нужно учитывать везде. Но гораздо круче сделать персонализированный пользовательский путь, который сразу даст юзеру то, что ему нужно. Ну и сократит время до конверсии.</p>
<p>&nbsp;</p>

Он точно не должен быть статичным — ведь сколько людей, столько и видов пользовательского опыта. 

Умный как ИИ, заботливый как мама: каким должен быть сайт интернет-магазина в 2026

<figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/2858e850-185f-406d-a364-ef93ffba5a94" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><h2>Ответо — ИИ-сервис для маркетплейсов</h2><p>Он помогает быстро отвечать на отзывы и вопросы покупателей. Сейчас продукт растет: добавляются анализ отзывов, допродажи в ответах и другие фичи.</p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/89001d43-8782-400c-a55c-890cd323f50e" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/e4b62cd9-2696-4447-a1be-0cbfa7c481f5" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><h2>Что было не ок</h2><p>У продукта уже был лендинг, собранный в конструкторе. Но:</p><ol><li>суть сервиса и его УТП считывались плохо;</li><li>доп возможности внутри сервиса вообще не раскрывались;</li><li>про партнерку и цены информации почти не было.</li></ol><p>Конструктор, кстати, и ограничивал рост: разработка и поддержка сайта в дальнейшем становились сложными — и прикрутить новые страницы или расширить функционал было нереально.</p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/da9161e6-8917-425d-a0f7-607fa988026b" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><blockquote>Нам предстояло всем этим заняться и сделать классно. </blockquote><h2>Дизайн на вырост</h2><p>У компании не было фирменных цветов, но в коммуникациях было много синего — его и решили взять за основу. Вот, что у нас получилось:</p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/297c56b8-007b-4e18-93b9-d23fbbb9ebb1" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><p>Сам прототип мы сделали без сложных анимаций и переходов. Разработка была на стороне заказчика, и мы сразу закладывали решение, которое можно реализовать без лишней нагрузки на фронтенд. Ну и чем проще дизайн, тем легче его масштабировать на другие страницы и будущие проекты.</p><h2>Переделываем логотип</h2><p>Старый логотип плохо вписывался в концепции, поэтому мы его переработали — убрали спичбабл. Также оформили гайдлайн с рекомендациями, как использовать новый знак.</p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/075038de-1678-4896-abf8-30a254de5665" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><h2>Пересобираем уникальное торговое предложение (УТП)</h2><p>Команда Ответо хотела везде использовать слово «автоматизация», но оно оказалось слишком громоздким и плохо работало в типографике.</p><p>В итоге выбрали такую формулировку:</p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/609a8b2e-fb1b-4081-905f-2670ec45ac1c" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><h2>Как работали с конверсией в регистрацию</h2><p>Основной запрос на редизайн и разработку сайта был таким — низкая конверсия в регистрации. Поэтому почти в каждом блоке главной страницы мы добавили call-to-action — «Попробовать бесплатно».</p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/ef78eafd-01dd-4176-8f05-f1bf4da10a75" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><p>Логика была такая: пользователи чаще оставляют заявку, а дальше продукт удерживает их сам. При регистрации пользователь получает 100 бесплатных токенов, чтобы попробовать автоматическую генерацию ответов (1 токен = 1 ответ).</p><h2>Больше баллов доверия!</h2><p>На главной рассказали обо всех возможностях платформы и показали их наглядно.</p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/5fbcd988-8697-4b1b-9fb2-c4691e5dc7c1" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><p>Отдельно подсветили легальное партнерство с маркетплейсами. Это важный сигнал: сервис не «серый» и не отвалится после очередных обновлений или блокировок.</p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/7b808004-235b-440b-af19-e65d070532e0" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><p>Плюс усилили доверие статусом — Ответо является официальным резидентом «Сколково».</p><figure><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/6582bf3d-42ac-4101-9365-3df789be7a43" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><h2>Рассказали о тарифах понятно</h2><p>В сервисе все работает через токены, но вместо того, чтобы продавать их напрямую, мы сделали акцент на понятной пользе. В тарифах показали, за что именно платит пользователь — за ответы и отзывы — и сколько токенов на это нужно.</p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/d681d62c-97be-4d5e-aae5-8697bd70108e" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><p>Оставили место для скидок и акций и сразу заложили масштабирование: тарифы легко дополняются новыми услугами.</p><p>Плюс предусмотрели разные способы оплаты, включая иностранные карты и крипту — сервисом можно пользоваться из любой точки мира.</p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/bad63a3e-46be-4be8-adda-b1601b0a07ed" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><h2>Когда пользователю нужна поддержка</h2><p>Даже если все понятно расписано, вопросы все равно возникают. Чтобы человек не уходил с сайта с сомнениями, мы добавили кнопку «Связаться с менеджером».</p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/ca974c55-db91-49dd-a719-24190da73df9" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><blockquote>Сейчас эта кнопка приводит самых теплых клиентов: если пользователь дошел до цен, он уже почти готов покупать. В этот момент важно его не потерять.</blockquote><p>При разработке сайта на этапе концептов также заложили место под FAQ под тарифами, чтобы закрывать типовые вопросы и разгружать менеджеров.</p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/9dc4c633-cbc0-434b-a318-2a23237f637b" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><h2>Страница «Партнерам»</h2><p>Для B2B-сервисов партнерки — один из самых рабочих каналов роста. У Ответо их сразу три, и для каждой мы разложили все по полочкам.</p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/751823ec-e7d2-4055-b087-10bdb32036e2" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><p><b>Рефералка.</b> Пользователи приводят друзей и получают за это бесплатные токены. Мы показали, где взять ссылку, как ею делиться и что дальше происходит с пользователем — чтобы он быстро попадал в личный кабинет и регистрировался.</p><p><b>Партнерская программа. </b>Подходит для блогов и сайтов с трафиком. Размещаешь ссылку — получаешь деньги за новые регистрации. Мы показали в цифрах, сколько партнер зарабатывает с каждого пользователя.</p><p><b>Франшиза.</b> Можно запустить свой сервис генерации отзывов на базе Ответо. Нужно платить роялти, зато взамен — готовая технология, поддержка, обучение и отдел продаж. </p><h2>А что изменилось в цифрах</h2><p>Были опасения, что редизайн может отпугнуть пользователей — для B2B это частая история. Но на практике все сработало наоборот: сайт стали смотреть внимательнее, а до регистрации доходить чаще.</p><p>В среднем:</p><ol><li>отказы сократились примерно в 2 раза;</li><li>глубина просмотра выросла на 40-45%;</li><li>Количество людей, которые приходят на сайт из поиска (да, на проекте мы занимались и SEO-оптимизацией), выросло почти в 5 раз.</li></ol><p>Если кратко, то редизайн сделал путь пользователя понятнее и короче. </p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/a3863888-aa6d-42a5-bab7-8aaf41d29982" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><h3>Такой вот кейс у нас получился. Спасибо, что дочитали до конца!</h3><cite class="auth_opinion">
<p>Давайте подумаем, как сделать для вас сайт, который будет конвертить.
<a href="http://t.me/vers_klbr" target="_blank"><b>Напишите Вере</b></a>, нашему фаундеру, и она все разложит по полочкам. А еще расскажет, что даст проекту буст, а от чего лучше отказаться.</p>
<cite class="auth_opinion_vera">Вера <i>CEO KLBR Studio</i> </cite>
</cite>

Пересобрали логику сайта, УТП и подачу, усилили точки входа и сделали дизайн «на вырост». Смотрим!

В 2 раза меньше отказов и на 40% больше внимания: редизайн ИИ-сервиса Ответо

<p>Скидки больше не вызывают всплеска дофамина, только зевоту. Покупатель эволюционировал: он спокойно ждет, хитро сравнивает и смотрит на ваше «-50%» с легким скепсисом. </p><figure class=" stretched "><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/6730044c-c1f1-46a6-8fd9-d9498c47ad4d" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><cite class="auth_opinion">
<p>А бренды все глубже закапываются в скидочную яму, где каждая акция съедает завтрашний спрос. Пора выписывать рецепт на маркетинг без скидок, чтобы интернет-магазинам доверяли.</p>

<p>Это Вера из KLBR. Сегодня расскажу, как делать такой маркетинг на сайтах.
</p>
<cite class="auth_opinion_vera">Вера <i>CEO Студии КЛБР</i> </cite>
</cite><h2>Эпоха вечных распродаж и ее побочки</h2><p>По данным <a href="https://www.forbes.ru/novosti-kompaniy/493422-upravlenie-finansami-avito-rasskazal-kak-casto-rossiane-pol-zuutsa-skidkami">Авито</a>, 86% россиян по-прежнему стараются покупать товары со скидками, а 74% готовы ждать нужный продукт с дисконтом до трех месяцев. Особенно это заметно у аудитории 18-34 лет — охота за выгодой у них вшита в привычки.</p><figure><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/2e77dc06-e63d-4b92-b981-29b3a3a7ecb6" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><blockquote class="alternative">Причем эту закономерность сформировали сами бренды из-за бесконечного круговорота сезонных распродаж. Люди знают, когда ожидать падения цен, и специально планируют бюджет под даты.</blockquote><p>Формула «поставь скидку — получи рост продаж» вроде бы все еще выглядит логично, но на практике она начала ломаться. Классические промо-инструменты задумывались для импульсивных покупок и краткосрочного всплеска спроса. А по факту люди не покупают здесь и сейчас, а ждут нужного момента и закупаются впрок.</p><h2>Каждая распродажа приучает клиента ждать</h2><p>И в какой-то момент «-30%» перестает восприниматься как подарок — это просто новые условия игры. Настоящая лояльность — это когда человек готов переплатить просто потому, что любит бренд. Вспомните, как вы брали «Колу» чуть дороже «Пепси».</p><figure><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/d4c78fe8-9bf0-46c9-a257-82bdef95e5de" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><blockquote class="alternative">Это и есть та самая премия, которую маркетологи называют ценовой. Но чем чаще мелькают скидки, тем быстрее эта премия испаряется. Зачем платить полную стоимость, если можно потерпеть до четверга?</blockquote><p>Еще важно, что акции почти не создают нового спроса — они просто перетасовывают покупки во времени. Nielsen подсчитал: до 40% товаров по акции уходят «впрок». Люди запасаются сегодня, чтобы не покупать завтра. <br /></p><figure><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/58431889-f5ba-4850-a673-4b16442a7ed8" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><p>А завтра продажи падают на четверть, маржа падает, и бренд оказывается в ловушке. Чтобы удержать объемы, нужны новые скидки. Чтобы сохранить прибыль — их нужно отменить.</p><h2>75% покупателей перепроверяют, настоящая ли это скидка</h2><p>А <a href="https://spektr.team/tpost/btx2dhmjh1-paradoks-onlain-shopinga-2025-rossiyane">63% уверены</a>, что на распродажах цены «рисуют». Маркетплейсы нас к этому приучили: видишь крупную скидку, присматриваешься — а рядом реальная цена, просто перед этим она была раздута. В итоге вместо радости выгоды остается осадок, будто тебя хотели <a href="https://www.gazeta.ru/business/news/2025/12/16/27417925.shtml?utm_auth=false&amp;updated">обвести вокруг пальца</a>.</p><figure><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/a0e25833-b3f7-4fd9-b97f-169f8f25cc0e" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><p>Отдельный триггер — когда обычную опцию вдруг называют «бонусом». Бесплатная доставка, которая и так включена в цену; подарок, который уже заложен в маржу. </p><p>Не работают и агрессивные FOMO-механики: таймеры «ОСТАЛОСЬ 5 ЧАСОВ», сгорающие баллы, давление «только сегодня». Все, что лишает человека ощущения контроля, вызывает желание закрыть вкладку.</p><figure><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/3289b644-1fb4-4636-b61b-2661bdda2c0a" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><p>Есть и более тонкий момент: скидки «только для новых» вызывают обиду у тех, кто приходит снова и снова. Почти 40% постоянных клиентов чувствуют себя наказанными за лояльность, и это больно бьет по отношениям с брендом.</p><p>Другое дело — распродажи с понятной механикой: черная пятница, летняя коллекция, январь. Здесь никто не прыгает с ценой за день до акции, не рисует липовые перечеркивания. Человек заранее знает, сейчас будет сезонное снижение, и либо он ловит момент, либо нет.</p><h2>Ритейлеры перестают играть в распродажи</h2><p>…и просто держат <a href="https://n-df.ru/news/tpost/iapk01gcb1-akademiya-nilsen-effektivnoe-upravlenie">адекватную цену</a> каждый день. Стратегия называется EDLP (every day low price). Во многом это ответ дискаунтерам, которые с порога заявляют: «У нас дешево всегда». </p><p>Ощущение справедливости в отношениях клиентов с магазинами — ключевое. Перед покупкой люди проверяют цену онлайн и ожидают одинаковых условий для всех. Персональная скидка может порадовать, а может вызвать вопрос: «А почему у знакомого другая цена?»</p><figure><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/05b21e2e-e297-465e-bb7f-cd67cef8c68b" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><p>Маркетплейсы добавили в это уравнение динамическое ценообразование. Сегодня цена одна, завтра — другая, послезавтра — третья. Алгоритмы меняют их под спрос, остатки, поведение. Покупатели быстро раскусили механику и начали играть в ответ: кладут в корзину и ждут, заходят с других устройств, включают VPN, плодят аккаунты. </p><blockquote class="alternative">Искусственная выгода порождает искусственную лояльность.</blockquote><h2>Что тогда делать, чтобы акции не снижали спрос?</h2><p>Но, увы, простых решений в духе «поставьте тут такую-то кнопку» здесь нет. Есть только направления, в которых стоит двигаться.</p><p><b>1. Первое и, наверное, главное:</b> сильный бренд меньше нуждается в скидках. Когда у продукта есть характер — уникальная функция, узнаваемый дизайн или особый сервис, — его покупают не потому, что дешево, а потому, что он это он.</p><blockquote class="alternative">Так работают многие нишевые марки одежды или техники: они продают смысл, идею, принадлежность. Цена становится вторичной.</blockquote><figure><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/b47ef6d7-e7bc-4c54-b69d-f35e470251f5" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><p><b>2. Второе:</b> разовая акция раз в сезон — это праздник, которого ждут. А когда «-50%» висит круглый год, люди перестают воспринимать это как выгоду. </p><p><b>3. Третье.</b> Одинаковые промокоды на миллион пользователей уже не работают — слишком похоже на спам. А вот персональное предложение, даже скромное, воспринимается как внимание, а не как попытка впарить. И отклик на него совсем другой.</p><figure><img src="https://admin.kolibri.studio/assets/efc3606d-627b-4325-a7db-2c0826407b07" alt="" loading="lazy" decoding="async" /></figure><p>И наконец, прозрачность. Если условия акции мутные, вызывают сомнения или заставляют гуглить реальную цену товара, то никакой маркетинг не сработает. </p><h2>Вместо выводов</h2><p>Мы привыкли думать, что скидка — это поступок навстречу клиенту. Но на самом деле часто это просто попытка сократить дистанцию без разговора. Как молча протянуть купон вместо того, чтобы поинтересоваться, а что человеку надо. </p><blockquote class="alternative">Бренды, которым доверяют, не торгуются, а просто делают то, за что не стыдно просить полную цену.</blockquote><cite class="auth_opinion">
<p>Мы говорили о доверии, справедливости и пользовательском опыте. Все это не абстракции, а вполне конкретные интерфейсные и промо-решения.</p>
<p>Мы помогаем брендам внедрять такие механики, которые сохраняют лицо бренда, при этом конкурируют с маркетплейсами. Напишите
<a href="http://t.me/vers_klbr" target="_blank"><b>напишите мне</b></a>,  — расскажу, как это можно реализовать.
</p>
<cite class="auth_opinion_vera">Вера <i>CEO KLBR Studio</i> </cite>
</cite>

<p>Скидки больше не вызывают всплеска дофамина, только зевоту. Покупатель эволюционировал: он спокойно ждет, хитро сравнивает и смотрит на ваше &laquo;-50%&raquo; с легким скепсисом.&nbsp;</p>

Скидки больше не вызывают всплеска дофамина, только зевоту. Покупатель эволюционировал: он спокойно ждет, хитро сравнивает и смотрит на ваше «-50%» с легким скепсисом. 

блог про закулисье КЛБР и истории о продуктовой разработке

Заплати мне, чтобы я купил. Как ритейл приучил клиентов к скидкам и что делать с этой зависимостью

В 2 раза меньше отказов и на 40% больше внимания: редизайн ИИ-сервиса Ответо

Умный как ИИ, заботливый как мама: каким должен быть сайт интернет-магазина в 2026

Как мы сделали справочник о раке, который помогает жить, а не бояться. Проект «Онко Вики»

Как мы делали лучший сайт СМИ по версии Рейтинга Рунета'24. Код Дурова

Цифросити — переосмыслили процесс выбора и приобретения гаджетов